銷售到底是什么？這個似乎熟悉的話題非常有意思！對于從事過營銷工作的人而言，這是個簡單得不能再簡單的問題。而對于那些沒有接觸過營銷工作的人而言，還真的有必要弄明白銷售到底是個“神馬東東”。

    經(jīng)常會有一些在讀的MBA學(xué)生問到我：什么是銷售？銷售是不是忽悠人的？說有的同學(xué)能說會道一點(diǎn)，往往會被質(zhì)疑是學(xué)過銷售或是做過營銷的，多少有點(diǎn)貶義的口吻在里面，而那些不善言語的同學(xué)給人感覺還可靠一點(diǎn)。

    有過企業(yè)招聘經(jīng)驗(yàn)的人都知道，每次應(yīng)聘行政崗位的往往大大多于應(yīng)聘銷售崗位的。這是為什么呢？一方面是怕辛苦怕壓力，找一個安穩(wěn)輕松的崗位是很多人的理想選擇；另一方面是對銷售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的標(biāo)簽。

    那銷售到底是什么呢？

    按書面的解釋是：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。再通俗一點(diǎn)說：銷售就是賣東西，是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。

    銷售的含義如此簡單，為什么還有那么多人不知道銷售是什么？不了解銷售工作的實(shí)質(zhì)是什么？甚至還拒銷售于“千里之外”呢？我想，主要還是對銷售工作缺乏正確的認(rèn)識或被那些長期打著“銷售”的幌子，實(shí)則花言巧語欺騙或坑害消費(fèi)者的行為所致。尤其是在社會上產(chǎn)生一些不良影響之后，久而久之，人們對銷售行為產(chǎn)生了不信任感，真正的銷售人員也被無辜背上了“忽悠”的黑鍋。

    既然對銷售的含義有了正確的認(rèn)識，那么如何才能做好銷售工作呢？嚴(yán)格來講，不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品有不同的方法、技巧、話術(shù)和要求。在實(shí)際銷售工作中也可謂五花八門，奇招百出。然而，所有的這些方法又都“萬變不離其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要點(diǎn)，才能做到融會貫通，一通百通。下面向各位推薦一套長期在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的“銷售心法”供參考，希望能對各位日后的銷售工作有所幫助。

    第一：要了解客戶的需求是什么

    很多銷售人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停。把產(chǎn)品說得萬般好，就是不知道客戶要什么？有時客戶連表達(dá)購買意向的機(jī)會都沒有。為什么就不能聽聽客戶的真實(shí)想法呢？問一問客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品呢？再或者，一聽到客戶對產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶。要知道，客戶的不滿情緒越高，證明客戶對產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購買的可能性也就越大。所以多聽少說，可以快速了解客戶的真實(shí)需求。

    第二：與客戶的立場保持一致

    站在客戶的角度來換位思考問題，是頂級銷售人員的基本功。當(dāng)客戶滿懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我同意您的觀點(diǎn)”、 “我也是這么認(rèn)為的”、“我覺得您說得對”等話術(shù)來獲得客戶對你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是“自己人”，和客戶是站在同一條 “戰(zhàn)線”上的。

    第三：了解客戶的抗拒點(diǎn)是什么

    客戶有抗拒點(diǎn)是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在。通過與客戶的有效溝通，要了解客戶最關(guān)心的問題是什么？是品牌因素？價(jià)格因素？產(chǎn)品功能？還是售后服務(wù)？要讓客戶完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會對問題逐一分析，找到最主要的問題后再“對癥下藥”。

    第四：化解抗拒點(diǎn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值

    化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功銷售的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個關(guān)鍵問題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問題解決了，其它的小問題也就迎刃而解。為避免錯誤判斷或少做無用功，先要對客戶的主要問題進(jìn)行確認(rèn)，然后再通過塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)來化解客戶的抗拒點(diǎn)，滿足客戶的需求。因?yàn)橹挥凶尶蛻糁蕾徺I產(chǎn)品給他帶來的好處，客戶才會有購買的意愿。

    第五：問對問題賺大錢

    銷售是靠問的，不是靠說的。在了解客戶需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上，銷售已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門一腳”就可完成交易過程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：問！盡可能問一些封閉式問題來快速成交。在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問題，因?yàn)楹唵我状稹６_放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至?xí)?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。封閉式問題有點(diǎn)像對錯判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會不會、多久、多少、對嗎等。問句如：“可不可以現(xiàn)在決定購買”？“您確認(rèn)購買了對嗎”？“是今天買還是明天買”？ “是買一個還是買多個”？“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”？等等。

    以上五點(diǎn)總結(jié)起來就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒點(diǎn)-化解抗拒點(diǎn)-成交。